¿Qué debe saber un emprendedor antes de lanzar su propio proyecto? Lo más importante es saber qué tipo de producto necesita el mercado en la actualidad. El producto no sólo debe ser rentable y provechoso para la empresa, sino también realmente útil para sus clientes potenciales. Encontrar y crear un producto de este tipo es toda una habilidad. Es la habilidad que un empresario novato debe dominar ante todo.
Los clientes de hoy en día están inundados de ofertas: para no gastar un esfuerzo extra en pensar en una compra, eligen marcas probadas y fabricantes conocidos. ¿Cómo puede una empresa emergente promocionar sus productos en estas condiciones? Ofrece al cliente lo que realmente necesita. ¿Y cómo se averigua lo que necesita el cliente? Sólo tienes que preguntar. En los cursos de negocio puedes aprender a hacer las preguntas adecuadas y a interpretar correctamente las respuestas. Por ejemplo, en el curso de Lectera: Creación de productos desde cero: estudio de los consumidores y los competidores. Aquí hay algunos puntos importantes que se deben tomar en cuenta.
¿Cómo saber si un producto tendrá demanda?
La única manera de saber qué producto será demandado por el público es estudiarlo bien. La herramienta más potente para ello es Custdev. Custdev es la abreviatura de Customer Development, que significa «desarrollo de clientes». Se trata de toda una metodología, según la cual, antes de lanzar un producto al mercado, es necesario probar la reacción del cliente ante él. Para ello, es necesario crear un MVP.
MVP (minimum viable product) — es un producto mínimo viable que puede salir al mercado para probar si el producto principal tendrá demanda. El MVP ahorra tiempo y dinero, porque su producción es más fácil de organizar que la del producto principal, ya que el MVP tiene un conjunto mínimo de características.
Antes de pasar a la producción de MVP, hay que responder a las siguientes preguntas básicas:
- ¿Qué problema resuelve el producto? Es importante determinar el grado de incomodidad que causa el problema y si la persona está dispuesta a dedicar tiempo y dinero para solucionarlo. Por ejemplo, a un cliente le duele una muela y, para que vaya al dentista, el dolor debe ser lo suficientemente intenso como para impedirle que se concentre. De lo contrario, si la muela no duele tanto, el cliente puede calmar el dolor con pastillas y seguir ignorando el problema.
- ¿De quién es el problema que resuelve el producto? Antes de crear un MVP, debes presentar a tu cliente potencial con el mayor detalle posible. Lo ideal es describir su retrato en detalle.
- ¿Cuánto está dispuesto a pagar el comprador para resolver este problema? Podrás responder a esto después de haber recopilado una descripción lo más detallada posible del cliente potencial, su situación y la gravedad del problema al que se enfrenta.
Conocer las respuestas a estas preguntas te ayudará a entender qué características serán clave para el producto. Puedes aprender más sobre el proceso de creación de un MVP en los cursos de Lectera. El estudio de mercado puede ayudarte a averiguar cómo responde el cliente al producto.
¿Cómo establecer un diálogo con el cliente?
CustDev utiliza muchas técnicas que permiten investigar las opiniones de los consumidores, pero la clave es la entrevista en profundidad. Para sacar el máximo provecho de la entrevista en profundidad, es importante realizarla correctamente e interpretar los resultados.
Pueden producirse errores en todas las fases de la entrevista, como los errores de muestreo. Entonces, los datos recogidos durante la entrevista reflejarán sólo un tipo de comportamiento del comprador. Como resultado, el producto puede ser construido de tal manera que resuelva sus problemas, pero será inútil para otros compradores. Pues bien, el curso de creación de productos de Lectera te enseñará a evitar cometer este y otros numerosos errores de investigación de audiencias.
El método de la entrevista en profundidad permite no sólo obtener respuestas a preguntas concretas, sino también saber más sobre la experiencia del cliente, sobre los deseos que éste aún no conoce. Una vez recibida esta información, podrá elaborar un producto que el cliente no querrá rechazar.
Las entrevistas en profundidad pueden revelar que los clientes sufren un problema que el creador del producto ni siquiera había previsto. Para encontrar ese problema, hay que saber hablar con el cliente y hacerle las preguntas adecuadas. Puedes entrenar esta habilidad jugando a «quién soy yo». El juego consiste en:
- Los participantes se pegan en la frente un papel con los nombres de objetos;
- Ninguno de los participantes sabe lo que está escrito en el trozo de papel que llevan pegado a la frente;
- Mediante preguntas de sí y no a los demás participantes en el juego, cada uno de ellos trata de averiguar lo que está escrito en su frente.
La entrevista en profundidad es un método de investigación cualitativo. Los métodos de investigación cualitativos obtienen información nueva y a veces sorprendente de los clientes (y potenciales clientes). Los métodos de investigación cuantitativos, como los cuestionarios y las encuestas, son los mejores para comprobar las hipótesis. Cuando un proyecto está empezando, hay que utilizar métodos de investigación cualitativos, pero cuando el proyecto está bien establecido y se tienen datos concretos sobre el comportamiento de los clientes, hay que utilizar métodos cuantitativos. Los métodos de investigación cuantitativa no implican un trabajo en profundidad con los encuestados. Lo principal es diseñar el cuestionario correctamente.
Por regla general, los clientes no están dispuestos a gastar tiempo sólo para participar en la investigación de una empresa, por lo que es necesario ofrecerles una recompensa. Puedes pagar a los clientes por participar en la investigación, regalarles los productos de la empresa u ofrecerles un gran descuento en su compra.
Un producto con demanda es esencial para el éxito de cualquier empresa. Para crearlo, hay que investigar a los clientes y comprobar su interés por el producto. Si los clientes están contentos con los productos de la empresa, no hay duda que están destinados a alcanzar el éxito y una gran demanda.